Dieses Seminarprogramm zur Vertriebsqualifizierung von Führungskräften, die nicht originär im Vertrieb angesiedelt sind, ist in der Praxis bewährt.

Es unterstützt Führungskräfte in der Wahrnehmung von Vertriebsaufgaben, wie sie oft zum Beispiel für eher generalistisch angelegte Funktionen wie Niederlassungs- oder Regionalleiter bzw. Serviceleiter gegeben sind.

Der flexible Aufbau und die Integration von direkt wirksamen Umsetzungsaufgaben sowie das begleitende Coaching stellen einen äußerst wirksamen Prozess der Vertriebsqualifizierung dar.

1. Grundlagen Erfolg versprechender Markt- und Kundenbearbeitung

• wichtige Elemente marktorientierter Akquisepolitik
• Regeln des Systemverkaufs
• Kundengewinnungsprozess
• Kriterien der Kundenselektion nach Segmenten
• Der Kundenplan
• Marktbearbeitungskonzept erarbeiten (nach Segmenten differenziert)
• Leistungs- / Service- / Kontakt- und Kommunikationsqualität im Kundenprozess
• Kommunikationsstrategie nach Segmenten ( Probleme / Lösungen / Argumentationsmuster / Kundenmotivation)
• Geeignete Marketinginstrumente
• Flankierende Maßnahmen der Marktbearbeitung
• Kernaktivitäten der Neukundengewinnung
• Spezifische Akquisestrategien
• Absatzhelfer / -mittlerbearbeitung
• Akquiseprogramme initiieren
• Angebotsphase als Teil des Akquiseerfolgs
• Vernetzungschancen zwischen Anbieter und Abnehmerorganisation
• Wirkungskette von Kundenorientierung und Kundenbindung
• Faktoren der Beziehungsgestaltung zum Kunden
• Vorbereitung Umsetzungsaktivität

Seminar 1: 2-3 Tage

Methoden: Kurzpräsentation als Trainerinput und sofort im Seminar umsetzen und mit eigenen Inhalten füllen.

2. Verhalten in der Akquise — Intensivtraining mit Videofeedback

• Kundenbesuche planen, vorbereiten, nachbereiten
• Besuchsstrategie und Gesprächsplanung
• Persönliches Verhalten und Auftreten am Telefon / beim Kunden
• Gesprächsführung und Nutzenargumentation
• Gesprächs- und Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung
• Verbale und nonverbale Kommunikation
• Phasen des Akquisegesprächs
• Beziehungsmanagement — worauf kommt´s an?
• Verhaltensweisen die positiv / negativ wirken
• Menschentypen und ihre Bedürfnisse erkennen
• Verdeckte Spannungslagen im Käufer / Verkäufer — Kontakt
• Rollenspiele mit Videoauswertung

Seminar 2: 3 Tage

Methoden: Kurzpräsentation als Trainerinput und sofort im Seminar umsetzen und mit eigenen Inhalten füllen / Rollenspiele (mit Videoaufzeichnung und Auswertung).

3. Coaching individuell

• Planung der Markt- und Kundenbearbeitung in der Region
• Vorbereitung einer regionalen Akquisestrategie und deren Umsetzung
• Vorbereitung Kundenbesuch
• Gemeinsamer Akquisekontakt / Kundenbesuch mit Verhaltensfeedback als Bordsteinkonferenz

Je 1 Tag / einmalig, fallbezogen oder als wiederholter Impuls zur Förderung der Vertriebs- / Akquisekompetenz.

Dieses Vertriebstraining setzt nachhaltige Impulse zur Entwicklung der Vertriebskompetenz. Die Verzahnung der 3 Design-Elemente erfolgt individuell abgestimmt auf die konkrete Vertriebsaufgabe im Unternehmen.

Teilnehmer: 8 - 12 Führungskräfte mit Vertriebsverantwortung

Durchführung: als firmeninternes Seminar