Verkaufs-Coaching: Sales-Coaching für Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager

"Lernen unter vier Augen" mit einem Sales-Coach

Im Vertrieb gibt es gute Zeiten, Kunden, die uns liegen und Produkte, von denen wir begeistert sind. Dann schöpfen wir aus dem Vollen, können alle Fähigkeiten nutzen und der Erfolg kommt wie von selbst.

Leider gibt es auch manchmal die andere Seite der vertrieblichen Realität: Die Anforderungen sind höher denn je, der ein oder andere Kunde liegt uns nicht, die Administration eines Produktes erscheint schwierig und der Erfolg lässt uns warten. Je länger wir auf den Erfolg warten, desto schwieriger erscheint uns unsere Lage. In dieser Situation bringt klassisches Vertriebstraining keine Leistungssteigerung. Stattdessen empfehlen wir individuelles Sales Coaching.

Zielgruppe:

Unser Angebot des Verkaufscoachings wendet sich branchenunabhängig an erfahrene Verkäufer und Key Account Manager in anspruchsvollem vertrieblichen Kontext. Durch Sales Coaching unterstützen wir eine einzelne Person dabei, in ihrer ganz individuellen Situation Lösungen für ihre vertrieblichen Herausforderungen zu finden und die verkäuferische Leistung zu verbessern.

Typische Anlässe für ein Verkaufscoaching:

• Einbußen in der persönlichen Überzeugungskraft
• Herausfordernde Preisverhandlungen
• Schwierige Situationen mit einzelnen Kunden bzw. Kundengruppen
• Neukundenakquisition
• optimierungsbedürftige Abschlussrate
• ständige Zeitnot

Ziele des Sales Coaching:

In einem individuellen Coaching arbeiten wir zügig und zielgerichtet an der Lösung der Probleme. Coachee und Coach reflektieren gemeinsam das Verhalten in bestimmten Situationen und der Coachee erlernt neue, nützliche Verhaltensstrategien.

Mentale Blockaden, die sich hinderlich auf den Verkaufsprozess auswirken, werden gelöst. Aus einer hinderlichen Einstellung wird ein förderlicher Gedanke entwickelt. So kann aus einem "Stolperstein" ein "Steigbügel" werden. Die Selbstsicherheit des Verkäufers wird gestärkt.

Vorgehensweise:

1. Zielklärung im Dreiergespräch zwischen Verkaufsleiter, Teilnehmer am Coaching und Coach.
2. Drei bis fünf Treffen à ca. zwei Stunden. In den Sitzungen findet Problemanalyse statt, mentales Training und ggfs. Rollenspiele zum Ausprobieren neuer Verhaltensweisen. Für die Zeit zwischen den Treffen erhält der Coachee konkrete Arbeitsaufträge. Die Erfahrungen mit dem neu gelernten Verhalten werden in der nächsten Sitzung besprochen.
3. Der Coaching-Prozess endet mit einem Abschlussgespräch, das entweder nur mit dem Coachee oder gemeinsam mit dem Verkaufsleiter stattfindet. In diesem Fall entscheidet der Coachee darüber, was er aus dem Prozess preisgibt. Im Schlussgespräch soll der "Return on Invest" der Maßnahme deutlich werden.

Frau Pott - unsere Spezialistin für Vertriebscoaching und -training - verfügt über ein umfangreiches Methodenrepertoire als Coach, über langjährige Expertise in der Beratung von Vertriebsbereichen und über profunde langjährige eigene Vertriebserfahrung.