25.01.2019 -

Aktiver Verkauf — in schwierigem Marktumfeld bestehen und gewinnen

Change Management Vertrieb und Marketing

Es tritt immer wieder die Situation ein, dass erfolgsverwöhnte Unternehmen sich im Markt plötzlich schwertun. Typische Auslöser sind

• Neue Wettbewerber in einem Umfeld, das man bislang dominierte
• Veränderte Rahmenbedingungen (z.B. neue Gesetze, Substitution von Technologie)

Der Wandel vom bisher bequemen Verteilen von Produkten zum Kampf um Aufträge bedeutet meist auch einen grundsätzlichen Wandel der Vertriebsphilosophie — weg vom reinen Umsatzvertrieb hin zum Beratungsverkauf.

Das geht meist nicht reibungslos vonstatten. Andere Anforderungen werden von Management und Vertriebsmitarbeitern nicht mal eben locker eingelöst, manchmal nicht einmal wirklich verstanden und akzeptiert.

Lassen die Erfolge dauerhaft nach, hört man im Unternehmen: Unser Vertrieb

• ist nicht aktiv (dabei ist das meist durchaus der Fall)
  
• wartet nur, dass das Telefon klingelt
• hat keine Ideen
• schiebt die Schuld auf …

Wir brauchen endlich aktiven Vertrieb!

Meist ist dann schon „Feuer unterm Dach“. Man hinkt bereits hinterher, eine neue Systematik von Marketing und Vertrieb fehlt, man wehrt ab, dass es dies braucht — und werkelt weiter mit den alten Ansätzen bei zunehmender Frustration (und manchmal Schrotschuss artigen Seminaren zum Verkaufsverhalten — was es meist nicht braucht und nur zusätzlich Zeit durchaus guter Vertriebler im Markt raubt).

Dies war in unseren Vertriebsprojekten immer wieder mal die Ausgangssituation ehe man sich — manchmal widerwillig — daran machte, sich neu aufzustellen. Was stets in einen umfassenden Change Management Prozess in Marketing und Vertrieb mündete.

Manchmal steigen wir im Kick-off Workshop über einen einstündigen Impuls-Vortrag ein, um zu sensibilisieren und daraus direkt kritische Handlungsfelder abzuleiten, die dann systematisch aufgearbeitet werden.

Ziel ist dabei zunächst pragmatisch auf Vorhandenes zurückzugreifen und schnell Wirkung zu erzielen — und in einem parallelen konzeptionellen Bearbeitungsstrang mit einem definierten Changeteam die grundsätzliche Neuausrichtung voranzutreiben in einem umfassenden Prozess des Change Management Marketing und Vertrieb.